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Ambiente de Modelo de Negócios Canvas

O modelo de negócios canvas (MNC), criado pelo finlandês Alex Osterwalder a partir de sua tese de doutoramento e em parceria com Yves Pigneur, revolucionou a forma com projetos e empreendimentos são arquitetados e modelados por líderes, gestores e empreendedores.

É um modelo gráfico que estimula “design thinking” e discussões em grupo, permitindo gerar uma variedade de modelos e comparações rapidamente.

Quando penso que na minha vida toda de empreendor só fiz um plano de negócios formal (200+ páginas), que era o plano para a abertura de nossa filial no Japão e que só foi lido por 2 ou 3 pessoas do time ... fica claro porque o tradicional plano de negócios está sendo substituído por ferramentas mais versáteis como o MNC.

Mas um aspecto importante a notar é que o MNC não trata de concorrentes e condições de mercado. A ideia é que para gerá-lo, você utilize somente o que está dentro de seu controle.

Tudo que está fora de seu controle, como por exemplo economia global, regulamentações ou até seus concorrentes, é tratado em outra ferramenta, que é chamada de “Business Model Environment” ou ambiente de modelo de negócios (AMN).

MNC e AMN devem andar juntos. Você mapeia seu ambiente elaborando sobre as questões do AMN e faz adaptações ao seu MNC se necessário. O mapeamento de seu ambiente não é só feito uma vez, mas sim continuamente.

Mas um grande problema que eu vejo no AMN é que é ele muito extenso até para se ler e entender. A chance do empreendedor que começa deixar de lado pelo menos 50% de tudo que o AMN questiona é alto, e é por isso que proponho um estágio preliminar ao AMN.

Conhecer seu mercado e seus concorrentes é absolutamente crucial a qualquer empreendedor. Escanecar seu ambiente competitivo é uma tarefa incansável e tem que fazer parte de sua vida como empreendor. É uma tarefa que nunca termina.

O estágio preliminar que proponho ao AMN é responder as questões abaixo. A razão para isso é que tenho falado com muitos empreendedores de negócios nascentes e fico pasmo com a falta de informação que eles próprios têm de seu ambiente competitivo. Então não faz sentido para mim propor um modelo complexo como o AMN se nem o básico se sabe sobre seu mercado.

Responda as questões abaixo com desprendimento. O exercício de deixar de lado seu ego de fundador ou de projetista por um momento, colocando-se no lugar de seu cliente, pode ser a chave de seu sucesso ou até de sua permanência no mercado como player.

  • que soluções semelhantes à sua existem no mercado ?
  • qual o perfil das empresas concorrentes que estão por trás dessas soluções? (onde ficam fisicamente? quem são os fundadores? quão capitalizadas estão? qual o faturamento e número de colaboradores de cada um? qual o market share de cada um no mercado? qual a presença deles no Brasil?)
  • que valores essas soluções concorrentes oferecem aos clientes? Como são remunerados por isso? que diferenciais sua solução tem em relação a seus concorrentes? O quão simples vai ser converter um cliente de seus concorrentes para sua solução?

Quando você conseguir responder com segurança as questões acima, então você está pronto para o AMN.

A representação gráfica do AMN seria a seguinte:

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Considere também gerar MNC separados para cada um de seus principais concorrentes. Embora possa parecer trabalhoso num primeiro instante, vai ser um grande exercício de aprendizado. Você provavalmente vai se deparar com aspectos que não conhece em detalhes em seus concorrentes e o tempo investido em descobrir a informação vai ser tremendamente útil  a você e sua organização no futuro. 

Considere também fazer uma análise exaustiva de todos os quesitos do AMN para cada um dos 9 elementos presentes no seu MNC, descartando as interseções que não se aplicarem, como ilustrado a seguir.

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O detalhamento de todos seus aspectos do AMN está a seguir:

1) Forças de mercado

Quesito O que é ? Questões a responder
Situações de mercado Identifica situações críticas que movem e transformam seu mercado sob as perspectivas de ofertas e clientes. Quais são os fatores críticos que afetam o panorama dos clientes? Que mudanças estão em andamento? Para onde o mercado está se movendo?
Segmentos de mercado Identifica os principais segmentos de mercado, descreve suas atratividades e procurar achar novos segmentos. Quais são os mais importantes segmentos de mercado? Onde está o maior potencial de crescimento? Que segmentos estão declinando? Que segmentos periféricos merecem atenção?
Necessidades e demandas Descreve necessidades de mercado e analisa o quão bem são servidos. O que os clientes precisam? Onde estão as maiores necessidades não satisfeitas de clientes? O que os clientes realmente desejam que seja feito? Onde a demanda está crescendo e decrescendo?
Custos de substituição Descreve elementos relacionados a clientes que movem negócios para concorrentes O que conecta os clientes a uma empresa e sua oferta? Quais os custos de substituição que impedem os clientes de migrar para concorrentes? É fácil de encontrar e comprar ofertas similares? Quão importante é a marca?
Atratividade de receita Identifica elementos relacionados à atratividade de faturamento e poder de preço Quanto os clientes realmente estão dispostos a pagar? Onde a maior margem pode ser alcançada? Os clientes podem encontrar e comprar facilmente produtos e serviços mais baratos?

2) Forças na indústria

Quesito O que é ? Questões a responder
Concorrentes Identifica os concorrentes, suas vantagens e desvantagens Quem são seus concorrentes? Quem são os dominantes? Quais são suas vantagens e desvantagens competitivas? Quais são as suas principais ofertas? Que segmentos de clientes eles focam? Qual são suas estruturas de custos? Quanta influência têm em seus clientes, fluxos de receitas e margens?
Novos players Identifica novos concorrentes e determina se eles competem com um modelo de negócios diferente do seu. Quem são os novos players no mercado? Como eles são diferentes? Quais são suas vantagens e desvantagens competitivas? Quais são suas Proposições de Valores? Até que ponto eles influenciam seus segmentos de clientes, fluxo de receitas e margens?
Serviços e produtos substitutos Descreve substitutos potenciais para suas ofertas – incluindo aqueles de outros mercados e indústrias. Que produtos ou serviços poderiam substituir os seus? Quanto eles custam comparados aos seus? Quão fácil é para seus clientes mudar? Quais são seus modelos de negócios?
Fornecedores e agentes da cadeia de valores Descreve a cadeia de valores dos ocupantes principais de seu mercado e localiza agentes novos e emergentes. Quem é o agente-chave em sua cadeia de valores? Até que ponto o modelo de negócios depende de outros agentes? Agentes periféricos estão emergindo?
Stakeholders (público interessado) Especifica quais agentes (stakeholders – sócios, clientes, fornecedores, colaboradores, investidores, governo, etc) podem influenciar sua organização. Quais stakeholders podem influenciar o modelo de negócios? O quão influentes são eles?

3. Tendências principais

Quesito O que é ? Questões a responder
Tendências tecnológicas Identifica tendências tecnológicas que podem ameaçar seu modelo de negócios ou capacitá-lo a evoluir e melhorar Quais as principais tendências de tecnologia dentro e fora do seu mercado? Que tecnologias representam oportunidades importantes ou ameaças disruptivas? Que tecnologias emergentes os clientes periféricos estão adotando?
Tendências regulatórias Descreve regulamentações e tendências regulatórias que influenciam seu modelo de negócios. Que tendências influenciam seu mercado? Que regras podem afetar seu modelo de negócios? Quais regulamentações afetam a demanda do cliente?
Tendências sociais e culturais Identifica as principais tendências sociais que podem afetar seu modelo de negócios. Descreva as principais tendências sociais. Que alterações em valores culturais ou sociais afetam seu modelo de negócios? Quais tendências influenciam o comportamento do comprador?
Tendências sócio-econômicas Aponta as principais tendências sócio-econômicas relevantes ao seu modelo de negócios. Quais as principais tendências demográficas? Como você caracterizaria renda e distribuição de riqueza no seu mercado? Quão altas são as rendas que os clientes dispõem para gastar? Descreva os padrões de gastos em seu mercado (exemplos: gastos com casa, saúde, divertimento, ...). Que porção da população vive em áreas urbanas ao invés de áreas rurais?

4. Forças macro-econômicas

Quesito O que é ? Questões a responder
Condições globais de mercado Aponta condições gerais atuais sob uma perspectiva macro-econômica. A economia está em alta ou em baixa? Descreva o sentimento geral do mercado. Qual é a taxa de crescimento do PIB? Qual a taxa de desemprego ?
Mercado de capitais Descreve as condições atuais do mercado de capitais como relacionados às suas necessidades. Qual é o estado do mercado de capitais? O quão fácil é obter capital no seu mercado em particular? Capital semente, capital de risco (venture), capital público, capital de mercado ou crédito estão prontamente disponíveis? Quão caro é obter capital?
Comodities e outros recursos Realça preços correntes e tendências de preços para recursos necessários para seu modelo de negócios. Descreva a situação atual do mercado de commodities e outros recursos essenciais ao seu negócio (exemplos: gasolina e custos de mão-de-obra). Quão fácil é obter os recursos necessários para executar seu modelo de negócios (exemplo: atrair grandes talentos)? Quão caros eles são? Qual a tendência dos preços?
Infraestrutura econômica Descreve a infraestrutura econômica do mercado em que seu negócio opera. Quão boa é a infraestrutura pública em seu mercado? Como você caracterizaria transporte, comércio, qualidade de escola e acesso a fornecedores e clientes? Quão altos são os impostos para pessoas físicas e pessoas jurídicas? Quão bom são os serviços públicos para as empresas? Como você classificaria a qualidade de vida?

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